Värbamine = turundus + müük

tekst

Pealkirjas esitatud võrrand kehtib nendes vähestes organisatsioonides, kus tänase seisuga ei ole uute töötajate leidmisega erilisi raskusi. Eesti suurima tööandjaturundusega tegeleva agentuuri tegevjuht Paavo Heil selgitab Personaliuudistele, kuidas müük ja turundus on jõudnud lõpuks ka värbamise valdkonda.

Ei vaja kordamist, et traditsioonilisi värbamise praktikaid kasutades pole võimalik tööjõuturul enam edu saavutada. Värbamise praktikad ja värbajatele hädavajalikud kompetentsid on muutunud. Edukad värbajad rakendavad tänapäeval oma töös turunduse ja müügi valdkonnas kasutatavaid meetodeid alates (tööandja) positsioneerimisest kuni closing’uni. Mõni teeb seda teadlikult ja süstemaatiliselt, teised kopeerivad parimatelt seda, mis välja paistab ja „äge” tundub.

Mõningaid erinevusi värbamise ja müügi vahel

Esiteks on värbamise ja müügi peamine erinevus ostu-müügi objekt. Tööjõuturg on makromajanduslikus kontekstis ressursi turg. Tööandja on klassikalises mõttes küll n-ö töötaja ostja, kuid peab müügi ja turunduse praktikaid kasutama seetõttu, et töötajad on defitsiit (kiiresti kallinev ja raskesti kättesaadav). Tööandja turunduse eesmärk on saada tööjõuturult sobivaim ja konkurentidega võrreldes parim tööjõud väikseima võimaliku kogukulu eest.

Teine erinevus tuleneb valikuprotsessist. Tarbijaturunduses valivad  (kvalifitseerivad) ettevõtted klienti eelkõige selle pärast, et täpsem klientide segmenteerimine tagab toote või teenuse parema vastavuse kliendi vajadustele ja seetõttu on võimalik luua osale klientidest oma tootega rohkem väärtust (ja saada selle eest kõrgemat hinda). Tööandja turunduses on töötaja kvalifitseerimise põhjused olemuslikult sarnased kliendi kvalifitseerimise põhjustega – osale inimestest sobib teatud töö ja tööandja rohkem kui teistele ja seetõttu on nad nõus seda tööd ka tegema.

Värbamine = turundus + müük?

Kui võrrelda värbamisturundust tarbijaturundusega, siis on see protsess tegelikult keerukam kui eelpool selgitatud võrrand – värbamine = turundus + müük – mõista annab.  Lisaks turundus- ja müügialastele teadmistele ja oskustele eeldab see värbamise valdkonna spetsiifilisi oskusi. Protsessi jooksul tuleb lisaks müügitööle kandidaati ka kvalifitseerida ja langetada otsus tema sobivuse üle.

Töötaja kvalifitseerimise protsess peab olema põhjalik, kuna töötaja oskuste ja omaduste sobivusest tööandja vajadustega sõltub tööandja äritulemus. Töötaja n-ö kasutuselevõtu aeg ja kulu on suurem kui enamiku toodete ja teenuste puhul. Samuti on värvatud töötaja seotud oma töö ja organisatsiooniga nii emotsionaalselt, vaimselt kui ka füüsiliselt umbes poole oma ärkvelolekuajast, mida ei saa öelda enamiku toodete ja teenuste kohta (kui ehk nutitelefonid ja seal peituv sisu välja arvata).

Allolevalt skeemilt näeme, millised etapid tuleb kandidaadil läbida eduka closing’uni jõudmiseks, kusjuures igas kandidaadi teekonna etapis peab tööandja vastama küsimusele, miks peaks keegi tahtma töötada sinu organisatsioonis.

Värbamislehter
Värbamislehter

Kolm põhjust, miks edukas värbamine hõlmab müüki ja turundust

  1. Nii nagu me kauba ja teenuste turundamisel peame ettevõtjana teadma oma unikaalseid, konkurentidest eristuvaid ja sihtgrupile atraktiivseid müügiargumente, nii peavad ka tööandjad teadma oma unikaalseid, tööturu konkurentidest eristuvaid ja töötajate sihtgruppidele atraktiivseid argumente. Tööandja turunduses on selleks kasutusel mõiste töötaja väärtuspakkumine. Töötaja väärtuspakkumine on kogum majanduslikest, emotsionaalsetest ja funktsionaalsetest kasudest, mida töötaja töötamisel saab või tajub.
  2. Tehnoloogia on loonud lugematul hulgal võimalusi jagada potentsiaalsetele klientidele/kandidaatidele huvipakkuvat ja atraktiivset informatsiooni. Ometi seisavad nii turundajad kui värbajad uue takistuse ees: potentsiaalsed kliendid/kandidaadid on justkui hiirekliki kaugusel, ent kuidas nende hulgast sobivaid leida ja neis huvi äratada?
  3. Seetõttu on kommunikatsioonil ja veenmisel väga oluline roll – me saame otseselt mõjutada seda, mida arvavad meist meie potentsiaalsed kliendid/kandidaadid. Tarbijaturunduses mõjutame sihtrühma käitumist ja hinnanguid oma kodulehekülje, reklaamide, kaupluse fassaadi, tööriiete, sotsiaalvõrgustiku jms-ga. Sama toimib ka värbamises. Sellest, millised on meie töökuulutused, karjäärileht, Google’i otsitulemused, mida räägib tuttav, jne, sõltub, kuidas me kandidaatidele välja paistame ja kuidas töö meie juures välja paistab.

Müügi ja turunduse valdkonnas kasutatavad meetodid on saanud eduka värbamise põhilisteks tööriistadeks. Nende teadlik kasutamine võimaldab kandidaadil edukalt läbida oma teekonna alates teadlikkuse tekkimisest organisatsiooni kohta kuni töölepingu sõlmimiseni.

 

Allikas: Brandem, tööandja turunduse agentuur

Osale arutelus

  • Paavo Heil, Brandemi tegevjuht

Toetajad

Jälgi Personaliuudiseid sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Tööriistad

Peopaik

Valma Seikluspark pakub uusi võimalusi konverentsideks ja koolitusteks

Lõuna-Eestis, 55 km Tartust Viljandi suunas ja 23 km Viljandist Tartu poole asuv Valma Seikluspark avas uue kaasaegse konverentsihoone, pakkudes senisest veelgi mitmekülgsemaid võimalusi ühendada seminarid, töötoad või koolitused õhtuse lõõgastusega seikluspargis ning meeleoluka firmapeoga.

Värske ja erakordselt särav koht stiilseks firmapeoks – Olympic Casino Olümpia

Smokingus härrad, õhtukleitides daamid, bigbänd, kabaree, särisev pinge Black Jacki lauas ja erutav kõlin automaadisaalis – ei, see pole James Bondi uue filmi treiler, vaid firmaüritus Tallinna kõige põnevamas peokohas, Olympic Casino Olümpias.

Valdkonna töökuulutused