Autor: Georg Merilo, läbirääkimiste õpetaja • 2. juuni 2022

Kõigepealt jaota läbirääkimiste plaan kolmeks: 1, 2 ja — üllatus-üllatus — 3.

1. faasis toimub INFORMEERIMINE. Mida ja millest informeerida? Sinu kui müüja asi on tuua (potentsiaalse) ostja jaoks välja asja (mida müüd, kaup või teenus) omadused olulisuse kaupa, lisades sinna juurde absoluuväärtuse. Kõike seda tee ostja jaoks ja tema meelest arusaadavalt ning kontrolli iga olulise mõtte järel, kas ja kuidas ostja Sinu öeldust aru sai. Näiteks:

- kvaliteet (võrreldes standardi, konkurentsi ja muuga);

- väärtus (mida ostja saab asja kasutades: suuremad tulud, väiksemad kulud, aja kokkuhoid, rohkem kliente jne);

- ja kõige viimaseks hinnaklass (mis ei pruugi olla veel see hind, mida Sina või ostja pakub — pakkumine alles tuleb).

Informeerimine võib tähendada ka eri arusaamade või seisukohtade esitamist, mis on mitte lihtsalt täiesti normaalne, vaid elementaarne — läbirääkimiste konfliktita pole läbirääkimisi, vaid lihtsalt suhtlus, sotsialiseerumine, mõtete vahetus. Ei tohi unustada, et informeerimise faasis EI PEETA läbirääkimisi, vaid vahetatakse neid arusaamu, millega pooled tulid. Konflikt ehk eriarusaam tähendab, et pole veel saabunud tingimusi, mille kohaselt ostja oleks nõus Sulle andma seda, mida Sina soovid (sisseostuhinda Rae valla laost, näiteks), ja vastupidi (kindlust tarneaja punktuaalsuse suhtes, näiteks). Informeerimise kogu mõte on teada/edastada poolte arusaamad, nagu need on hetkel, ning jõuda arusaamiseni (ka siis, kui mõni ostja positsioon hetke seisuga ei meeldi, näiteks maksetähtaeg).

2. faas on võlufaas ehk siis pakkumise jaoks selle info teadasaamine, mida eelmises (informeerimise) etapis miskipärast ei arutatud või ei osatud küsida või infot anda. Selle nimi on HÜPOTEETILINE KÜSIMUS (või ka küsimused). Näiteks: "Lugupeetud koostööpartner, KUI me teeksime Teile info faasis arutatud tingimustel A, B ja C pakkumise hinnaklassis xxx €, siis kuidas Te sellesse suhtuksite, palun?" Lubatud "võluvõte" seisneb asjaolus, et — kui Sa oled algusest peale olnud usaldusväärne — ostja ei saa vastata hüpoteetiliselt, vaid peab indikeerima, kuhu Sinu pakkumine tuleks, kui ta küsitud kujul esitatakse. Ja teine maagiline moment on, et hüpoteetiliste küsimuste järel on Sul kindla peale rohkem infot kui ametliku infovooru lõpus. Muide, siin võetakse tavaliselt aeg maha, et pakkumist — nüüd juba pea täieliku võimaliku info pealt — koostada.

Pane tähele!

Läbirääkimiste õpetaja Georg Merilo astub üles ka tänavusel Koolituskonverentsil, mis toimub 9. novembril. Seekord esineb Georg müügi töötoas ja tema ettekanne kannab pealkirja "Mida PEAB teadma müügiläbirääkimistest aastal 2023".

Koolituskonverents 2023 kannab koondpealkirja "Teadmiste jõgi" ja tavapäraste töötubade kõrval on seekord esindatud ka kogemuslugude töötuba, kus võib kuulda nii parimaid edulugusid kui ka ehedamaid käkke.

Tutvu Koolituskonverents 2023 kava ja esinejatega ning registreeri end varajase osaleja soodushinnaga.

3. faas ongi PAKKUMINE ehk siis hakkab mäng tegelikult pihta. Kui infovahetuse faasis räägiti teemadest ehk asja omadustest ühekaupa, siis nüüd tuleb Sul müüja ehk pakkujana panna kõik muutujad otsekui maasikad kõrre otsa: A + B + C = 100%. Kujsuures muutujad peavad olema absoluutväärtustes, muidu puudub pakkumises intelligents. Sisuliselt — nagu hea lugeja isegi juba aru sai — toimuvad läbirääkimised kahel korral: infofaasis positsioone nimetades ja pakkumises neid ideaalis konsensuseni viivalt esitades ja läbi rääkides.

Kõik, millest räägid, vii resümeerituna visuaalgraafiliselt nii endale kui läbirääkimiste partnerile silme ette — me ei saa eeldada, et teine meid alati ja igal hetkel jälgib, mõistab ja meeles peab. Eeldamine on, vähemalt läbirääkimistel, kõikide untsuminekute ema.

Protsendi tõusu, tublid müüjad!