• 02.06.22, 13:42

Kuidas teha läbirääkimistel täpne müügipakkumine

Mida ette võtta, et oma müügitiim edukamalt müüma aidata? Koolita nad headeks läbirääkijateks! Läbirääkimiste õpetaja Georg Merilo ulatab siinkohal abikäe ja pakub välja ühe lähenemise müügiläbirääkimiste protsessile.
Läbirääkimiste õpetaja Georg Merilo pakub välja kiire samm-sammulise juhendi, mida müügiläbirääkimistel järgida.
  • Läbirääkimiste õpetaja Georg Merilo pakub välja kiire samm-sammulise juhendi, mida müügiläbirääkimistel järgida.
Kõigepealt jaota läbirääkimiste plaan kolmeks: 1, 2 ja — üllatus-üllatus — 3.
1. faasis toimub INFORMEERIMINE. Mida ja millest informeerida? Sinu kui müüja asi on tuua (potentsiaalse) ostja jaoks välja asja (mida müüd, kaup või teenus) omadused olulisuse kaupa, lisades sinna juurde absoluuväärtuse. Kõike seda tee ostja jaoks ja tema meelest arusaadavalt ning kontrolli iga olulise mõtte järel, kas ja kuidas ostja Sinu öeldust aru sai. Näiteks:
- kvaliteet (võrreldes standardi, konkurentsi ja muuga);
- väärtus (mida ostja saab asja kasutades: suuremad tulud, väiksemad kulud, aja kokkuhoid, rohkem kliente jne);
- ja kõige viimaseks hinnaklass (mis ei pruugi olla veel see hind, mida Sina või ostja pakub — pakkumine alles tuleb).
Informeerimine võib tähendada ka eri arusaamade või seisukohtade esitamist, mis on mitte lihtsalt täiesti normaalne, vaid elementaarne — läbirääkimiste konfliktita pole läbirääkimisi, vaid lihtsalt suhtlus, sotsialiseerumine, mõtete vahetus. Ei tohi unustada, et informeerimise faasis EI PEETA läbirääkimisi, vaid vahetatakse neid arusaamu, millega pooled tulid. Konflikt ehk eriarusaam tähendab, et pole veel saabunud tingimusi, mille kohaselt ostja oleks nõus Sulle andma seda, mida Sina soovid (sisseostuhinda Rae valla laost, näiteks), ja vastupidi (kindlust tarneaja punktuaalsuse suhtes, näiteks). Informeerimise kogu mõte on teada/edastada poolte arusaamad, nagu need on hetkel, ning jõuda arusaamiseni (ka siis, kui mõni ostja positsioon hetke seisuga ei meeldi, näiteks maksetähtaeg).
2. faas on võlufaas ehk siis pakkumise jaoks selle info teadasaamine, mida eelmises (informeerimise) etapis miskipärast ei arutatud või ei osatud küsida või infot anda. Selle nimi on HÜPOTEETILINE KÜSIMUS (või ka küsimused). Näiteks: "Lugupeetud koostööpartner, KUI me teeksime Teile info faasis arutatud tingimustel A, B ja C pakkumise hinnaklassis xxx €, siis kuidas Te sellesse suhtuksite, palun?" Lubatud "võluvõte" seisneb asjaolus, et — kui Sa oled algusest peale olnud usaldusväärne — ostja ei saa vastata hüpoteetiliselt, vaid peab indikeerima, kuhu Sinu pakkumine tuleks, kui ta küsitud kujul esitatakse. Ja teine maagiline moment on, et hüpoteetiliste küsimuste järel on Sul kindla peale rohkem infot kui ametliku infovooru lõpus. Muide, siin võetakse tavaliselt aeg maha, et pakkumist — nüüd juba pea täieliku võimaliku info pealt — koostada.
Pane tähele!
Läbirääkimiste õpetaja Georg Merilo astub üles ka tänavusel Koolituskonverentsil, mis toimub 9. novembril. Seekord esineb Georg müügi töötoas ja tema ettekanne kannab pealkirja "Mida PEAB teadma müügiläbirääkimistest aastal 2023".
Koolituskonverents 2023 kannab koondpealkirja "Teadmiste jõgi" ja tavapäraste töötubade kõrval on seekord esindatud ka kogemuslugude töötuba, kus võib kuulda nii parimaid edulugusid kui ka ehedamaid käkke.
Tutvu Koolituskonverents 2023 kava ja esinejatega ning registreeri end varajase osaleja soodushinnaga.
3. faas ongi PAKKUMINE ehk siis hakkab mäng tegelikult pihta. Kui infovahetuse faasis räägiti teemadest ehk asja omadustest ühekaupa, siis nüüd tuleb Sul müüja ehk pakkujana panna kõik muutujad otsekui maasikad kõrre otsa: A + B + C = 100%. Kujsuures muutujad peavad olema absoluutväärtustes, muidu puudub pakkumises intelligents. Sisuliselt — nagu hea lugeja isegi juba aru sai — toimuvad läbirääkimised kahel korral: infofaasis positsioone nimetades ja pakkumises neid ideaalis konsensuseni viivalt esitades ja läbi rääkides.
Kõik, millest räägid, vii resümeerituna visuaalgraafiliselt nii endale kui läbirääkimiste partnerile silme ette — me ei saa eeldada, et teine meid alati ja igal hetkel jälgib, mõistab ja meeles peab. Eeldamine on, vähemalt läbirääkimistel, kõikide untsuminekute ema.
Protsendi tõusu, tublid müüjad!

Seotud lood

  • ST
Sisuturundus
  • 28.04.25, 12:53
Tugevda oma meeskonnavaimu ühisüritustel Ida-Virumaal
Ühisüritused väljaspool kontori- või teenindusruume on hea võimalus üksteist paremini tundma õppida ning omavahelist koostööd toetada. Ettevõtte suvepäevad või meeskonnakoolitus koos kevadrännakuga Eestimaa looduses, sportlikult aktiivsed tiimimängud või ajurünnakud ühisel maitsval õhtusöögil aitavad luua ühtekuuluvustunnet ja tugevdavad meeskonnavaimu. Miks mitte vahelduse mõttes võtta ette teekond Ida-Virumaale, kus ootab palju põnevat ja ainulaadset!

Hetkel kuum

Swedbanki jõusaal. Foto on illustratiivne.
Uudised
  • 24.04.25, 10:43
Erisoodustusmaksu vaba 400 eurot | Enamikul vanast harjumusest vaid sporditoetus, aga valik väga lai
Vaata hinnavõrdlust - riiklik vs tööandja tervisekindlustus
Kevad ja värvilised lilled teevad meele rõõmsaks.
Uudised
  • 25.04.25, 10:25
Uuring: kõige vähem tunnetavad tööstressi personalitöötajad
Mis valdkonna töötajad on kõige suuremas läbipõlemisohus?
Advokaadibüroo Rask partner Annika Vait.
Uudised
  • 24.04.25, 08:45
Advokaat ebavõrdsusest: jälle üks tööandja “unustas” emapuhkuselt tulija palgatõusu
Tõde on valus kuulata. Foto on illustratiivne.
Uudised
  • 23.04.25, 10:04
Üleilmne personalitöö uuring | 4 müüti, mis kõige rohkem pärsivad töötajate tootlikkust
Kontoritöötajate suurema produktiivsuse müüt purustatud
Palgalõhe meeste kasuks üle 20% on Eestis viiel tegevusalal: finants- ja kindlustus (25,5%), info ja side (24,4%), hulgi- ja jaekaubandus, mootorsõidukite ja mootorrataste remont (23,5%), tervishoid ja sotsiaalhoolekanne (20,7%) ning töötlev tööstus (20,2%).
Uudised
  • 24.04.25, 14:27
Sooline palgalõhe on suurim finants- ja kindlustussektoris
Pankurihärradel naiskolleegidest 25% kõrgem palk
Tööandjate keskliidu juht Hando Sutter Kommunikatsioonijuhtimise aastakonverentsil 2024.
Uudised
  • 29.04.25, 10:25
Tööandjad survestavad bürokraatia kärpimist – mis võiks muutuda personalijuhi jaoks?
Tööandjad ei taha avalikustada palgavahemikke nagu eurodirektiiiv ette näeb
Saku Õlletehases õnnestus 2024 tööõnnetusi vältida.
Uudised
  • 28.04.25, 12:39
Õlletehas võttis kasutusele tööohutuse LO/TO-programmi ja sai tulemuseks 0 tööõnnetust
Üle Eesti hukkus mullu tööülesandeid täites 14 inimest.
Kaatrisafari koos Adrenaatoriga Aidu karjääris
  • ST
Sisuturundus
  • 28.04.25, 12:53
Tugevda oma meeskonnavaimu ühisüritustel Ida-Virumaal

Liitu uudiskirjaga

Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.

Tagasi Personaliuudised esilehele