Autor: Gerli Ramler, Äripäeva kaasautor • 2. september 2019

Southwestern Consulting alustas Eestis tegevust 3,5 aastat tagasi. Selle ajaga on värvatud 10 treenerit, coaching’ut pakutakse lisaks kohalikule turule ka Lätis, Leedus, Soomes ja Poolas.

Number üks asi, millega treener Eesti müügiinimesi ja juhte aidata saab, on efektiivne ajakasutus. „Siin ei ole kasvuruum mitte 5%, vaid sageli 80–90%, sest inimesed teevad asju nii, nagu alati on tehtud, pikemalt mõtlemata. Teine mure on enamasti delegeerimise harjumuse juurutamine, sest kuigi juhid ise tihti nii ei arva, on tegelikult väga palju asju, mida saab keegi teine nende asemel väga edukalt ära teha,” ütleb Liisa-Maria Connor.

Lisaks soovitab ta oma nädala ette läbi mõelda ja tähtsamad toimingud kirja panna. Siinjuures manitseb ta mitte robotiks muutuda, vaid mõelda asjale nii, et kui te ei tea, kuhu teel olete või minna tahate, jõuate kindlasti välja kuhugi mujale. „Väga oluline on oma kõige kriitilisemate edutegurite läbimõtlemine nii töös kui ka vabal ajal, seejuures planeerida ka trennis käimist ja perega ajaveetmist.

Ja veel üks tähtis asi, mille kohta meie treenerid nõu annavad, on juhtide teadmatus oma töötajate arendamise ja tunnustamise puhul. Eestlastel ei tule kiitmine kergelt ja arvatakse, et kord aastas tunnustust on piisav. Aga ei ole – inimesed peavad tundma end väärtustatuna ja hinnatuna iga päev ning just nende otsesed juhid peaksid neid järgmisele tasandile aitama!”

Ameerikas raamatumüüjast meeskonna juhiks

Kuigi Southwestern Consulting on nooruke ettevõte, on neil kliente juba mitusada ja nende ring laieneb pidevalt. Kuidas aga Ameerika juurtega ettevõtte üldse Eestisse laienes?

Liisa-Maria sõnul jõudis ta müügi- ja juhtimisalaste koolituste ning Southwestern Consultingu Eestisse toomiseni loogilist rada pidi: Tartu ülikooli majandusteaduskonna esimesel kursusel õppides kutsus tuttav, kes oli 6–7 aastat olnud Ameerikas raamatumüüja, teda osalema raamatumüügi infotunnis.

Enda sõnul mäletab ta oma skeptilisust selle töö suhtes, ent läks siiski kohale ja mõistis õige pea, et kui ta seda ei proovi, siis kahetseb. Nii leidiski ta end esmakursuslasena 5000 kilomeetrit kodust raamatuid müümas. Nüüd tagasi vaadates ütleb Liisa-Maria, et enamik häid asju nii oskuste poolelt, nagu enesedistsipliin, harjumused, müügi-, värbamis- ja juhtimisoskused, kui ka üldiselt tema elu, lähedased ja sõbrad on olemas just tänu raamatumüügile.

Kui alguses mõtles naine, et tegu on ühe suve projektiga, siis lõpuks käis ta Ameerikas viis suve, saades üheks Euroopa müügijuhtidest. Raamatumüük avas talle sõna otseses mõttes uksed: esimese aastaga tegi ta Euroopa müügirekordi, ülejäänud aastad oli käibelt parima kolme protsendi müüjate hulgas ja sai võimaluse juhtida meeskonda, värvata uusi inimesi ja neid koolitada.

„Ent pärast viite aastat tundsin end olevat mugavustsoonis ja kuigi hindasin oma tööandja väärtusi kõrgelt, tahtsin midagi muud teha. 2015. aasta sügisel saatsin kõigile Ameerika tuttavatele e-kirja, et otsin põnevaid pakkumisi.”

Southwesterni juhid ei oodanud pakkumisega kaua: alguses kutsuti Liisa-Maria turunduse praktikandiks, kuid pikema intervjueerimise käigus jõuti tütarettevõtte avamise ideeni ei kusagil mujal kui Eestis, plaaniga kinnitada järk-järgult kanda kogu Euroopas.

2016. aasta alguses treenis Liisa-Maria koos Southwestern Consultingu teise asutaja Maarja Kaseväliga kolm kuud USA-s ja siis tuldi Eestisse teoreetiliselt õpitut praktiseerima. Etteruttavalt võib öelda, et ettevõttel läheb kenasti: esimese 3,5 aastaga on kahest inimesest kasvanud 10-liikmeline meeskond ja tänavu oodatakse miljoni dollari suurust käivet.

Kuidas müüa koolitust endast kaks korda vanematele ja kogenumatele?

Hetkel, mil Liisa-Maria Eestis ettevõtlusega alustas, oli ta just saanud 24-aastaseks. „Eestisse tulles ja kaks korda endast vanematele müügijuhtidele helistades oli hirmus mõelda, kas ja kuidas saaksin mina neid üldse järgmisele astmele aidata. 3,5 aastat tagasi ei teadnud paljud, mis see coaching ongi! Aga me oleme end tõestanud ja aina enam saadakse aru, et tegelikkuses vajab enamik inimesi järgmisele tasemele jõudmiseks kedagi, kes neid sel teekonnal toetaks.”

Ta nendib, et tegelikkuses on ju müük ainus asi, mis päriselt raha sisse toob. See tähendab, et ettevõte peab midagi müüma ja keegi seal ettevõttes peab oskama seda teha.

Samuti on igal ettevõttel vaja läbimõeldud ja eesmärkidele orienteeritud juhtimist. „Teeme üks ühele treeningut juhtidele ja müügiinimestele ning levitame selle kohta sõna kohandatud müügitreeningute kaudu. Ja seda mitte valdkonnapõhiselt, vaid müügi- ja juhtimispõhiselt erinevates valdkondades alates tootmisest, IT-st ja kinnisvarast kuni erinevate toodete ja teenuste müügini, olgu tegu lühikese või pika müügitsükliga. Meie jaoks on ideaalne iga ettevõte.”

Southwestern Consultingus ei kasutata muide sõna „koolitaja”, vaid „treener”. Ja tulemusi ei mõõdeta mitte selle poolest, kui palju infot klientidele edastatakse, vaid konkreetselt nende võimaluste praktikasse panekut. Kaardistatakse müüki, jälgitakse kiivalt numbreid ja kasvukohti, et panna ettevõte või inimene targalt tööle. Lisaks õpetatakse oma tooteid müüma, sest eestlased kipuvad treeneri sõnul arvama, et müük on rohkem presentatsioon, kartes uurida inimeste tegelikke vajadusi ja neid oma tootearendusse kaasata.

Liisa-Maria Connor astub üles 13. novembril toimuval Koolituskonverentsil 2020, kus ta räägib müügi ja teeninduse töötoas sellest, mis eristab edukaid müügiinimesi keskpärastest.

Rohkem infot Liisa-Maria ja teiste esinejate kohta saad SIIT.

Coaching ei ole kõigi jaoks ideaalne

Tundub kummaline, et pisikese Eesti kaudu lähenetakse Euroopa turule. Aga ühelt poolt oli see suure Ameerika ettevõtte jaoks hea võimalus oma edukate töötajate abil teisele poole maakera laieneda ja teisalt on Southwestern Consulting digitaalselt väga uuendusmeelne ettevõte, mis tegutseb 99% juhtudel arvuti ja videokõnede kaudu.

Liisa-Maria Connori sõnul põrkutakse eelarvamustega just rohkem e-riigis Eestis, kus arvatakse, et näost näkku kohtumine on parem ja teistmoodi. Tegelikult on videokõned väga efektiivsed – esiteks ajakasutuse poolest, teiseks saab jagada ekraane, lindistada ning vaadata salvestisi ja graafikuid mugavalt koos üle.

Ta nendib, et kindlasti pole coaching parim arengumudel iga inimese jaoks.

„USA-s ja Inglismaal ollakse pigem seda meelt, et üks ühele suhtlemine ja koolitamine on tõhusam kui grupitreening. Aga samas on väga raske tuua tulemusi neile, kes ei ole ise selleks valmis. Alustame ettevõtetes tavaliselt oma workshop’idega, mille mõte on kokkuvõttes tuua ettevõttele väärtust, panna töötajaid mõtlema, kus nad oma äris on ja kas nad näevad, et keegi võiks aidata neil järgmise sammu teha. Kindlasti on teadlikkus sellise enesearengu vormi kohta palju suurem, kui 3,5 aastat tagasi alustades. Tollal oli üks meie väljakutsest teadvustada, mis see coaching üldse on. Aga siiski on eestlased arvatust avatumad, sest programmiga liitus kohe hulk kliente ja nüüdseks on neid meie juurest läbi käinud mitusada. Oleme saanud palju positiivset vastukaja ja selle põhjal tunnen, et Eestis peetakse enesearengut ja uute asjade proovimist oluliseks väärtuseks.”

On ettevõtteid, kes on juba mitu aastat treeningus osalenud, kuigi baastreening kestab minimaalselt aasta ning pärast seda võetakse tulemused kokku kuu kaupa. Kui klient küsib, miks peab terve aasta baasprogrammis osalema, on vastuseks turu sesoonsus: tõenäoliselt peab enamikus ettevõtetes tegema mingeid asju juulis teisiti kui detsembris. Teiseks on pikaajaliste süsteemide juurutamine pikk protsess, kus ei piisa varbaga vee katsumisest, vaid vaja on sisse hüpata ja end soojaks ujuda. Seega ootavad klienti ees üle nädala kõned treeneriga, kus räägitakse ära vahepealsed uudised, vaadatakse läbi numbrid, uued teemad ja seatakse vajadusel uus fookus.

„Kõige olulisem komponent on käe pulsil hoidmine – enamik tegelikult ju teavad, mida peavad tegema selleks, et jõuda sinna, kuhu nad tahavad jõuda. Aga ärielu on sarnane nagu spordis personaaltreenerite puhul – keegi peab inimesi motiveerima ja aeg-ajalt üle küsima, kuidas läheb. Kuigi otseselt suhtleme kliendiga üle nädala, ei tähenda see, et me vahepeal infot ei vaheta, näiteks numbrite järgimise süsteem on pidev ja treener peab taustajõuna aitama rajal püsida,” selgitab Liisa-Maria.

Treener valitakse testide abil

Treenerite sobitamine käib kliendiga aga teaduslikul alusel – programmi liitujaga tehakse läbi testid ning tema valdkonna ja isiksuse tüübi alusel valitakse just talle sobivaim treener. Kuna aga treener ei treeni juhtide tootespetsiifikat, vaid harjumuste juurutamist, pole oluline, et ta iga kliendi toodet ja teenust üdini tunneks.

Teisisõnu, kuigi klient ise võib oma tootest kõike teada, pole tal loota mingit müüki, kui ta telefoni kätte ei võta ja oma aega ebaefektiivselt kasutab. Kuigi ettevõtete müügitsükkel on eri pikkusega ja iga klient võib olla väga erineva profiiliga, on müügibaas, -võtted ja struktuur enamasti sarnased. Neid tuleb lihtsalt kohandada kliendi järgi, sest ilmselgelt ei sobi kõigile üks meetod.

Eeskujuks on inimesed, kes teevad oma tööd professionaalselt

Kuigi Liisa-Maria soovitab väga raamatuid lugeda, ei tõsta ta esile ühte konkreetsetet juhtimisraamatut, sest tema sõnul peab iga inimene olema selleks infoks valmis, kuna raamat on kui teoreetiline teave, mis tuleb panna praktikasse ja edu tooma. „Raamatu lugemine ei pruugi panna tegutsema, küll aga panevad tegusema teised inimesed. Mul on endal samuti mõned treenerid, kes minu tegemistel kätt pulsil hoiavad ning pööravad tähelepanu minu jaoks ebamugavatele asjadele. Aga saan aru, et arenguks on see vajalik!”

Enda eeskujuks peab naine tavalisi inimesed, kes teevad oma tööd professionaalselt, peavad sõna ja on arenguvalmis. „Näiteks on Solarise keskuses üks kassapidaja, kes silmnähtavalt naudib oma tööd ja see on nii äge! Hindan kõrgelt head klienditeenindust, aga kahjuks on paljudes kohtades Eestis selles veel arenguruumi.”

Kui rääkida Southwestern Consultingu tulevikust, loodab Liisa-Maria, et kolme aasta pärast on treenerite arv vähemalt kahekordistunud, ollakse tuntumad, avatakse uusi kontoreid teistes riikides ja saadakse juurde uusi kliente.